Intervista a Fabio Leoncini, Amministratore delegato di Innowatio
di Agnese Bertello

La liberalizzazione del mercato energetico nel nostro Paese è progredita lentamente. Lunghi anni di monopolio ci hanno resi reticenti al cambiamento. Valutare seriamente le opportunità e le differenze è faticoso: questo, spesso, ci fa rinunciare, come cittadini e utenti finali. Per le imprese un atteggiamento di questo tipo rischia di compromettere la capacità di stare sul mercato, la competitività. In questo gap si crea lo spazio di azione per una società come quella che Lei dirige, Innowatio. Quale ruolo ha una società come la vostra nella negoziazione?
Un mercato è fatto dalla domanda e dall’offerta. In Italia, la parte più ferma del mercato dell’energia in questo periodo è la domanda, non ancora capace di sfruttare appieno le opportunità che il mercato dell’energia può offrire oggi. Lo scopo principale della nostra iniziativa imprenditoriale è proprio quello di servire la domanda. L’atto di consumare energia è un assetto specifico tanto quanto quello di produrre energia. Ciascun azienda lo fa secondo modalità che le sono proprie e che sono legate alla tipologia produttiva. In generale, sono dell’avviso che sia necessario favorire un cambiamento di mentalità all’interno delle imprese sul consumo di energia: in un mercato aperto e trasparente, l’elemento determinante non è scegliere il fornitore di energia, ma il momento in cui ti viene fornita. Si tratta di un passaggio tutt’altro che banale, anzi delicato.

Ed è in questo momento delicato che entrate in gioco voi?
Sì, attraverso YouTrade, prendendoci in carico l’assetto energetico complessivo dell’azienda, ponendoci come suo braccio operativo nella gestione del portafoglio energetico. Oggi un’azienda compra l’energia che gli serve per sviluppare la sua attività attraverso una gara, tortuosa, con dieci fornitori che presentano offerte diverse, in un momento preciso del suo ciclo produttivo, cioè quando scade il contratto precedente. E si impegna a quelle condizioni con un contratto che dura un altro anno. Questo è proprio ciò che noi cerchiamo di stravolgere. Infatti, non è detto che le condizioni di contesto che determinano il prezzo dell’energia siano favorevoli all’azienda nel momento in cui questa si trova a dover stipulare un nuovo contratto di fornitura di energia. In questo caso, pur mettendo in gioco tutta la propria capacità di acquisto e la propria capacità di negoziare, la trattativa non potrà dare risultati positivi e questo influenzerà in maniera determinante l’andamento dell’intero anno di lavoro.

Non viene a crearsi un conflitto di interessi?
La modalità di lavoro che abbiamo individuato punta proprio a evitare questo problema. Individuiamo e isoliamo in maniera molto netta, con il cliente, il benchmark, cioè il prezzo migliore che avrebbe potuto avere con una trattativa standard. Al momento del rendiconto, che in realtà facciamo spesso, nel corso della durata del rapporto, non solo a fine contratto, valutiamo la differenza tra quel benchmark e quanto effettivamente speso: veniamo retribuiti sulla differenza di valore, cioè sul risparmio netto che siamo riusciti a creare, sul denaro non speso per approvvigionamento di energia,

Risparmio è anche uso efficiente. Per le imprese, non si tratta solo di rinnovare il parco macchine, ma di rivedere per intero il processo produttivo: attività onerosa, impegnativa e stressante.
Per rivedere il processo produttivo di un’azienda, analizzarlo in tutte le sue pieghe, anche quelle meno evidenti, per allocare precisamente i consumi di energia, farne una mappa e individuare eventuali sprechi, è necessario l’intervento di un occhio terzo, capace di monitorare, suggerire, mettere a fuoco le occasioni di efficientizzazione e consentire all’azienda di continuare a svolgere l’attività produttiva per cui è nata, senza distogliere energie e attenzione dal core business. Partire da una mappatura di questo tipo è fondamentale, diversamente sarebbe come fare una dieta senza pesarsi. La nostra modalità di lavoro, che sviluppiamo attraverso la società YouSave, è innovativa anche da questo punto di vista perché anche in questo caso scegliamo di investire e rischiare con l’azienda per venire poi remunerati sulla base dei risultati complessivi effettivamente portati: se sbagliamo approccio, scelte e investimenti siamo noi i primi a veder ridurre il nostro compenso.

Molti vostri clienti sono nella grande distribuzione? Quali sono le caratteristiche specifiche del settore dal punto di vista dei consumi di energia?
Nell’attività delle catene delle grande distribuzione, il consumo di energia non è il costo più alto, diciamo che si colloca a metà strada nella scala dei consumi specifici, ma proprio questo ci consente di lavorare con più libertà, se posso dire così, riuscendo a fare interventi di ottimizzazione che si rivelano significativi. Mi spiego meglio: se lavoriamo con un cliente che usa per la produzione dei beni che immette sul mercato dei forni, noi sappiamo che quella è certamente un’attività energivora, che rendere efficiente quel pezzo di produzione è importante, ma nello stesso tempo quel forno è il fulcro dell’attività e difficilmente l’azienda lascerà a terzi la possibilità di intervenire, di fare delle scelte delicate. Non lo mette a repentaglio; non ne vuole perdere il controllo, ed è naturale che sia così. Nella grande distribuzione i consumi di energia si collocano a metà strada: sono abbastanza alti da poter determinare un risparmio significativo, ma non sono legati all’attività fondamentale, la vendita, sono bensì dispersi in molte diverse attività e funzioni che bisonga come dicevo individuare, mappare, valutare… Il margine d’azione, la libertà d’azione per un partner come YouSave è maggiore: per questo è un terreno di sfida molto interessante.

Perché un’azienda non può fare da sé?
Sarebbe possibile, ma improbabile. Se la struttura aziendale è orientata a una certa attività, è difficile che si possa pensare di creare una costola - temporanea? permanente? – che sviluppi un programma di efficientamento della produzione e di gestione dei consumi energetici. Così come poco produttivo risulterebbe rivolgersi a più fornitori, consulenti, specialisti diversi, frammentando lì dove invece serve organicità: i risultati veri arrivano se ci si affida a un soggetto unico, terzo, in grado di avere una visione complessiva e abbracciare l’intero processo, non solo una fase o un aspetto. Da un punto di vista della capacità di trattare sul mercato, poi, l’azienda muovendosi da sola non avrebbe la massa critica per spuntare prezzi adeguati.

Quello dell’efficienza è un tema centrale anche a livello di Paese. Sebbene tutti gli esperti di energia lo individuino come il terreno su cui è prioritario agire - per avere risultati concreti subito, anche in termini di emissioni prodotte - resta una delle cose più complesse da realizzare. Da dove nasce questa difficoltà?
Il paradosso è che bisogna partire dal basso, partire dal concreto, altrimenti il discorso rimane molto vuoto. In Italia il prezzo dell’energia è uno dei più alti, siamo abituati ad avere un grosso costo per il consumo di energia, e per questo il livello di efficienza è sempre stato molto alto, ma oggi questo è vero solo fino a un certo punto: il margine di miglioramento è ampio e rischiamo di restare indietro proprio perché ancorati a questa idea, a questa visione. Occorre una lettura realistica e questa può venirci proprio da una capacità diversa di mappare i consumi. A questo si affianca anche una riflessione sulla domanda attiva e sulle reti intelligenti. In futuro, il dialogo tra cliente e dispacciatore potrà, e dovrà, essere più fluido. Nel nostro piccolo caso cerchiamo di fare qualcosa di concreto in questa direzione, pensiamo che sia una direzione molto importante anche dal punto di vista dell’approccio: sperimentare è necessario per capire che cosa succede, quali sono i problemi reali.

Quale può essere lo scenario del mercato dell’energia dei prossimi anni?
Il mercato dell’energia ha subito un fortissimo ridimensionamento della domanda. Oggi, siamo entrati in una fase più stabile, ma stiamo semplicemente smettendo di perdere; i consumi di energia si attesteranno in valori simili a quelli del 2009. Le perdite rispetto al 2008 sono comunque altissime e ci metteremo parecchio tempo a recuperare i livelli di domanda precedenti alla crisi. In questo stesso periodo, l’offerta ha lavorato molto bene, soprattutto nel comparto elettrico. Il parco infrastrutturale in Italia è cresciuto parecchio, rispetto al 2003-2004, si sono sbloccati molti investimenti e oggi anzi ci troviamo in una situazione di eccesso di capacità rispetto alla domanda. Poiché si tratta di un fenomeno ciclico, torneremo a quei consumi, ma il mercato è certamente in stallo. Dal nostro punto di vista, rappresentando la domanda, è una buona notizia: quelli che verranno saranno anni della domanda.

Come vede il nucleare in questo contesto, per il nostro Paese?
È una partita difficile. Esprimo una posizione assolutamente personale, ma mi sembra un debito che siamo in qualche modo costretti a pagare, piuttosto che qualcosa di realmente necessario al Paese. I benefici non sono così evidenti e anzi penso che potrebbe creare qualche problema in più: introduce una disomogeneità tra operatori, attraverso una scelta che viene dall’alto, alterando un po’ le dinamiche del mercato. Certamente è necessario per il futuro; da questo punto di vista è importante recuperare competenze scientifiche che possono aprire nuove strade nel settore, è importante rispondere agli obiettivi che ci siamo dati al 2020.

La politica manifesta le sue difficoltà a giungere ad accordi largamente condivisi su ambiente e sviluppo sostenibile, Copenaghen è stata un fallimento, ma, all’interno del mondo produttivo ormai il processo avviato, e virtuoso, sembra intensificarsi e farsi sempre più netto. L’impresa è più avanti della politica?
La differenza tra il livello di consapevolezza dell’importanza di certi temi presente oggi nelle aziende rispetto a tre anni fa è abissale. Torniamo al discorso della bilancia: sappiamo quello che emettiamo, lo valutiamo, lo pesiamo. Indipendentemente dal fatto che i Governi possano trovare un accordo globale o no: la strada è certamente segnata. Se non è Copenaghen, sarà una prossima Conferenza, ma un accordo ci sarà e le aziende, abituate a ragionare in termini di lungo periodo, si preparano.